Kako napraviti analizu tržišta proizvoda e-trgovine. RBC istraživanje tržišta e-trgovine: zašto ovaj sektor raste? Povećanje online narudžbi hrane u većim gradovima

Vlasnici internetskih trgovina iz prve ruke upoznati su s konceptom "elektroničke trgovine", zasigurno znaju odgovor na pitanje "e-trgovina - što je to". Ali ako razumijete suštinu, tada se pojavljuju mnoge nijanse i ovaj pojam poprima šire značenje.

E-trgovina: što je to?

Opći koncept je sljedeći: e-trgovina se shvaća kao određeni pristup poslovanju koji uključuje uključivanje niza operacija koje koriste digitalni prijenos podataka u pružanju robe ili pružanju usluga/radova, uključujući kroz Internet.

Dakle, radi se o svakoj komercijalnoj transakciji koja se provodi korištenjem elektroničkog komunikacijskog sredstva.

Shema rada uređena je kako slijedi:

svatko može biti bloger ili bilo koji drugi vlasnik svoje internetske stranice) registrira se u ovom sustavu;
dobiva svoju vezu;
postavlja poseban kod na svoju web stranicu - pojavljuje se oglas odabranog službenog partnera mreže e-Commerce Partners;
prati konverziju web stranice;
zarađuje određeni postotak za svaku kupnju posjetitelja njegove stranice koji je kliknuo na affiliate link.

WP eCommerce

Velik broj ljudi sada je strastven za e-trgovinu, prvenstveno zbog želje za stvaranjem vlastite web stranice, jedinstvene online trgovine za prodaju vlastitih proizvoda. Kako bi zadovoljili ovu rastuću potražnju, programeri su se usredotočili na izradu predložaka e-trgovine (predložaka za e-trgovinu). Što je to, razmotrit ćemo dalje.

Jedan takav primjer predložaka je WordPress e-trgovina. Riječ je o dodatku za košaricu za WordPress (jedan od najpoznatijih sustava za upravljanje web resursima, prvenstveno namijenjen kreiranju i organiziranju blogova). Omogućuje se potpuno besplatno i posjetiteljima stranice omogućuje kupnju na internetskoj stranici.

Drugim riječima, ovaj dodatak omogućuje stvaranje online trgovine (temeljenu na WordPressu). Ovaj dodatak za e-trgovinu ima sve potrebne alate, postavke i opcije kako bi zadovoljio današnje potrebe.

Globalno tržište e-trgovine brzo raste. Zbog kojih zemalja se to događa i koje su karakteristike na svakom od tržišta? Stručnjaci za remarketing analizirali su tržišta raznih zemalja svijeta, kako razvijena tako i u razvoju, kako bi u svakoj od njih identificirali osobitosti poslovanja putem interneta. Tako, posebno, obujam tržišta e-trgovine raznih zemalja, učestalost korištenja mobilnih uređaja pri kupnji, popularni načini plaćanja, vrijeme u kojem stanovnici određenih zemalja preferiraju kupnje, učinkovitost distribucije e-pošte kao dijela ocjenjivane su marketinške strategije u različitim zemljama i druge značajke.

Broj 1 - Kina

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 562,66 milijardi dolara.33% kupnji se obavlja s mobilnih uređaja (tableta i pametnih telefona), 67% - s stolnih računala. Prosječna dob online kupca je 25 godina. Kupovina je najbrže rastuća internetska aktivnost u Kini.
Kina je najveće tržište e-trgovine na svijetu, ne samo zbog svoje populacije. U zemlji ima više od 600 milijuna korisnika interneta. Kupovina je najbrže rastuća internetska aktivnost u Kini. U isto vrijeme, e-mail marketing je bio veliki uspjeh na kineskom tržištu e-trgovine. U anketi je 75% potrošača reklo da je spremno za kupnju nakon što dobiju posebnu ponudu poštom.

Broj 2 - SAD

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 349,06 milijardi dolara.13% kupnji se obavlja s tableta, 15% - s pametnih telefona, 72% - sa stolnih računala. Dakle, Amerikanci više kupuju putem računala, manje putem mobilnih uređaja. 72% malih i srednjih poduzeća ne trguje putem interneta. Unatoč činjenici da u SAD-u postoji oko 191,1 milijuna online kupaca, samo 28% malih poduzeća prodaje svoje proizvode online. Općenito, više od polovice (57,4%) američkih trgovina radi online. Za većinu američkih kupaca od ključne je važnosti mogućnost provjere dostupnosti proizvoda u skladištu ili u offline trgovini koja se nalazi u blizini kuće.

Broj 3 - Velika Britanija

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 93,89 milijardi dolara.12,1% kupnji se obavlja s tableta, 16,5% - s pametnih telefona, 71,4% - sa stolnih računala. 33% online prodaje ostvaruje se nakon 18 sati. Internetska trgovina čini 30% gospodarstva zemlje. Velika Britanija je na trećem mjestu na ljestvici tržišta e-trgovine. Online prodaja u ovoj zemlji čini više od 13% ukupne maloprodaje. Većina Britanaca za plaćanje robe putem interneta koristi PayPal, debitne i kreditne kartice. 70% potrošača u Ujedinjenom Kraljevstvu posjeduje pametni telefon, ali samo 16,5% koristi ga za kupovinu. Zanimljiva je činjenica da se trećina online prodaje ostvaruje nakon 18 sati. Možda je to zbog činjenice da lokalno stanovništvo često ostavlja online narudžbe u pubovima.

Broj 4 - Japan

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 79,33 milijarde dolara. 6% kupnji se obavlja s tableta, 46% - s pametnih telefona, 48% - sa stolnih računala. 97% korisnika interneta kupuje online. Omiljena internetska aktivnost među Japancima je čitanje e-pošte. Gotovo cijela japanska internetska publika, koja čini 80% ukupne populacije, kupuje u online trgovinama. To je druga najpopularnija online aktivnost nakon čitanja e-pošte. Nedavne studije pokazuju da danas japanski potrošači provode više vremena kod kuće nego ikada prije, što znači da provode manje vremena u kupovini u tradicionalnim trgovinama. To otvara velike mogućnosti za online trgovce. Međutim, vrijedi uzeti u obzir da Japanci pristupaju izboru trgovačke platforme sa svom odgovornošću, dajući prednost samo pouzdanim prodavačima s dobrom reputacijom koji nude kvalitetne proizvode. Recenzije raznih proizvoda su vrlo uspješne.

Broj 5 - Njemačka

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 74,46 milijardi dolara.11,5% kupnji se obavlja s tableta, 16,2% - s pametnih telefona, 72,3% - sa stolnih računala. Nijemci najčešće otvaraju e-poštu ujutro. Polovica online prodaje dolazi od Amazona i Otta. 85% njemačkog stanovništva su korisnici interneta. Među internetskim trgovcima, Amazon i Otto, njemačko tržište, najpopularniji su među Nijemcima. Malom i srednjem poduzetništvu nije lako konkurirati takvim divovima, ali izlaz postoji. Moda je najpopularniji trend u online maloprodaji u Njemačkoj. Dakle, ako imate malu modnu trgovinu, mogli biste biti prilično uspješni na njemačkom tržištu. Prilikom promocije online trgovine treba uzeti u obzir da unatoč visokom stupnju internetske penetracije, njemački stanovnici nisu previše aktivni na društvenim mrežama. Tako, primjerice, samo 17% korisnika ujutro provjeri svoj Facebook. Nijemci puno više pažnje posvećuju e-mailu.

Za njemačke potrošače od velike je važnosti mogućnost povrata robe. Njemačka pokazuje vrlo visoku stopu povrata - do 50% svih narudžbi se vraća u trgovinu. Stoga je, kako bi kupci bili zadovoljni, važno da online trgovine koje posluju u Njemačkoj promisle o sustavu povrata i organiziraju besplatnu dostavu.

Broj 6 - Francuska

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 42,62 milijarde dolara. 8,1% kupnji se obavlja s tableta, 11,1% - s pametnih telefona, 80,8% - sa stolnih računala. Samo 68% Francuza koristi internet. 19% kupnji se obavlja na stranim stranicama. Samo 68% od 66,2 milijuna stanovnika Francuske su korisnici interneta. To je znatno manje nego u Velikoj Britaniji, SAD-u, Njemačkoj i Kini. Također, Francuzi troše manje novca na internetsku kupovinu od stanovnika ovih zemalja. Međutim, po veličini tržišta e-trgovine, Francuska je na 6. mjestu, ispred Južne Koreje, Kanade, Rusije i Brazila.

Broj 7 - Južna Koreja

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 36,76 milijardi dolara.1% kupnji se obavlja s tableta, 50% - s pametnih telefona, 49% - sa stolnih računala. Najveća brzina interneta na svijetu. Većina ljudi kupuje između 10 i 12 sati. U prosjeku, svaki Južnokorejac ima do 5 kreditnih kartica. Za usporedbu, u SAD-u svatko ima u prosjeku 2 karte. To objašnjava visok kreditni dug Korejaca. Južnokorejci vole rasprodaje i promocije. A najbrži internet samo doprinosi online kupovini. Za razliku od Nijemaca, koji vole kupovati ujutro, i Britanaca koji preferiraju večernji šoping, Južnokorejci se definitivno mogu svrstati u "noćne sove" koje do kasno sjede ispred ekrana. Južnokorejci često kupuju američku robu. Vjerojatno je to zbog činjenice da su lokalni južnokorejski proizvodi devet puta skuplji od stranih kolega.

Broj 8 - Kanada

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 28,77 milijardi dolara. 7,5% kupnji se obavlja s tableta, 8,7% - s pametnih telefona, 83,8% - sa stacionarnih računala. 45% kupnji događa se na stranim stranicama. Oko 70% korisnika pametnih telefona kupuje putem mobilnih uređaja. Nešto manje od polovice kanadskih potrošača preferira strane stranice. Razlog tome su visoke cijene domaće robe, koja sličnom kvalitetom ne može konkurirati jeftinijoj američkoj, a još više kineskoj robi. Osim toga, strani internetski trgovci nude širi asortiman proizvoda od kanadskih trgovina. Troškovi dostave u Kanadi su 3,6 puta veći nego u SAD-u.

№9 - Rusija

Obujam tržišta e-trgovine iznosi 20,30 milijardi dolara.12% kupnji se obavlja s tableta, 8% - s pametnih telefona, 80% - sa stolnih računala. Najpopularniji način plaćanja je pouzećem. Oko 13% Rusa kupuje na Internetu. Uglavnom radi uštede novca i vremena. Najpopularnije kategorije proizvoda su elektronika, odjeća i obuća. Glavni izazovi s kojima se suočavaju tvrtke e-trgovine u Rusiji su nedostatak pristupa brzom internetu u nekim regijama i loša cestovna infrastruktura. Za razliku od stanovnika drugih zemalja predstavljenih u ocjeni, Rusi radije plaćaju kupnju gotovinom po isporuci.

Broj 10 - Brazil

Opseg tržišta e-trgovine iznosi 18,80 milijardi dolara.4% kupnji se obavlja s tableta, 8% - s pametnih telefona, 88% - sa stolnih računala. 18% svih online trgovina prodaje odjeću i modne dodatke. Samo 8% kupnji se obavlja putem pametnih telefona. U procesu online kupovine Brazilci preferiraju trgovine koje rade u “modnom” smjeru. Takve stranice pokrivaju oko 18% brazilske maloprodajne mreže.

Indija

Indija nije uvrštena na ljestvicu najvećih tržišta e-trgovine, ali je također vrijedna pažnje. Indijsko tržište najveće je tržište e-trgovine u nastajanju. Unatoč činjenici da je penetracija interneta u zemlji nešto više od 10%, obujam internet trgovine stalno raste. Najpopularniji među Indijancima su elektronika i moda. Uz porast online kupaca, raste i broj mobilnih korisnika u Indiji. Danas se većina kupnji obavlja putem mobilnog uređaja. Glavni problem na indijskom tržištu e-trgovine je dostava. U većem dijelu zemlje infrastruktura je slabo razvijena, posebno u ruralnim područjima.

E-trgovina ili elektronička trgovina je posebno područje gospodarstva u kojem se transakcije provode korištenjem računalnih mreža.

Uglavnom, u ovom području ekonomskih odnosa, postale su popularne internetske trgovine, mobilne aplikacije prodavača u kojima možete nešto lako kupiti. Sve češći načini interakcije unutar e-trgovine su elektronička plaćanja – putem aplikacije ili web stranice banke (Sberbank Online, na primjer), ili beskontaktna plaćanja karticama ili telefonom (Apple Pay). Osim toga, u Rusiji i diljem svijeta, naručivanje i kupnja zrakoplovnih ili željezničkih karata postalo je popularno.

Širina ovog područja posljedica je činjenice da se elektronička plaćanja svode na minimalnu razinu ili potpuno eliminiraju potrebu za osobnom prisutnošću u instituciji s kojom korisnik obavlja transakciju, a samim time i raste broj takvih udaljenih transakcija. . Osim toga, elektroničko plaćanje puno je brže od plaćanja gotovinom, što je danas, kada je vrijeme postalo posebno vrijedan resurs, vrlo važno i ide u prilog e-trgovini. Razvoj telekomunikacijskih tehnologija, računala i informacijskih sustava za njih također je utjecao na tako velike razmjere korištenja e-trgovine.

Kako transakcije na ovaj način postaju sve dublji dio naših života, logično bi bilo pretpostaviti da je korištenje e-trgovine za tvrtku siguran način za značajno povećanje broja potencijalnih i stvarnih kupaca. Ulaganje u razvoj ovog područja svakoj se tvrtki isplati u relativno kratkom roku.

Do danas je uobičajeno razlikovati nekoliko vrsta e-trgovine:

B2B, business to business, ili business to business. U ovom slučaju kupnja ili prodaja se odvija između dvije pravne osobe. Pri korištenju e-trgovine u izvršenju ovih transakcija, vrijeme operacija se smanjuje, same operacije postaju transparentne, što znači da su odnosi među akterima pošteniji. Moguće je pratiti status narudžbe, a za to je dovoljno samo otići na web stranicu tvrtke dobavljača i, koristeći potrebnu količinu informacija, pratiti fazu izvršenja određene transakcije.
B2C, poslovni potrošač ili poslovni potrošač. Ti odnosi uključuju sklapanje transakcije između poduzeća i pojedinca. Istodobno, postoje značajne prednosti za potrošača: postaje moguće procijeniti izgled i svojstva proizvoda, također možete međusobno usporediti nekoliko robnih artikala, što nedvojbeno olakšava izbor. Za prodavača je prednost održavanja takvog odnosa s potrošačem korisna zbog smanjenja broja osoblja uključenog u obradu narudžbi, smanjuju se i troškovi održavanja ureda. Osim toga, prodavač može brzo odgovoriti na promjenjivu potražnju, dakle, promijeniti asortiman predstavljenih proizvoda, provesti određenu reklamnu kampanju i poboljšati prodanu robu. Ovu shemu često koriste internetski trgovci.
C2C, potrošač potrošaču ili potrošač potrošaču. Ova vrsta odnosa nastaje između pojedinaca, dok se trgovina odvija na posebnim internetskim stranicama (na primjer, avito.ru), koje su više poput spontanih tržnica ili novina s oglasima za kupnju i prodaju. Među takvim platformama su online aukcije. Pogodnost ove sheme je da se kupnja robe može izvršiti po nižoj cijeni nego na web stranici trgovine ili prodavača, ali se može koristiti i sama roba (što, naravno, loše utječe na narudžbe za određene kategorije robe). Osim toga, postoje rizici sklapanja posla s nepoštenim kupcem ili prodavateljem, što negativno utječe na postojanje takvih platformi za trgovanje.

Postoje i brojne posebne vrste e-trgovine:

Mcommerce, mobilna trgovina ili mobilna trgovina. Doslovno, ideja ove vrste e-trgovine je stvoriti ono što potrošač treba, što je uvijek s njim: u mobilnom telefonu. Do danas se u okviru ovih odnosa nudi nekoliko vrsta proizvoda: naručivanje karata putem mobilne aplikacije; prijenos novca; aplikacije s davanjem kartica vjernosti, raznih kupona za kupnju od pojedinačnih prodavača; razne aplikacije za vijesti, hobi usluge: glazba, fotografija; mobilne banke, putem kojih je moguće obavljati transakcije, dok nije potrebno posjećivati poslovnicu banke, što značajno smanjuje opterećenje za potonje; drugi proizvodi.
Fcommerce, Facebook commerce, ili trgovina putem društvene mreže Facebook. Ova vrsta e-trgovine fokusira se na kreiranje usluga na Facebooku. Ova vrsta je uobičajena kod oglašavanja određenog proizvoda: korisnici ove društvene mreže pozitivnom ocjenom proizvoda na stranicama trećih strana jamče da je ovaj proizvod dobar u pogledu određenih karakteristika, dakle, oglašavanje se odvija. Štoviše, može biti učinkovito, jer ljudi više vjeruju prijateljima, roditeljima, poznanicima nego oglašivačima s ekrana.
B2G, posao vladi, posao - vlada. Ova vrsta odnosa nastaje u provedbi trgovinskih naloga od strane državnih organizacija.
G2G, vlada vladi ili vlada vladi. Slični odnosi unutar e-trgovine nastaju između vladinih agencija.
G2C, vlada građanima ili država-građanima. U tim odnosima postoji interakcija između državnih tijela i građana. Za potonje je omogućen pristup potrebnim državnim informacijama.
C2B, potrošač poslovnom, potrošač poslovnom. Ova vrsta e-trgovine koristi se kada kupac sam određuje cijenu po kojoj može kupiti proizvod ili uslugu pojedine tvrtke. U isto vrijeme, tvrtka prodavač djeluje kao posrednik, koji odabire proizvođača koji je spreman prodati robu po zadanoj cijeni na zahtjev za cijenu.
B2P, poslovni partneri ili poslovni partneri. Ova vrsta odnosa je uobičajena među poslovnim partnerima, u interakciji između tvrtke i podružnica, pri stvaranju zajedničkih ulaganja.
B2E, posao zaposleniku, posao zaposleniku. Ova vrsta odnosa unutar e-trgovine koristi se u komunikaciji s osobljem.
B2B2C, od poduzeća do poduzeća potrošaču ili od poduzeća do poduzeća potrošaču. Ova vrsta e-trgovine proizlazi iz B2B i B2C. Bit ovog odnosa je da B2B tvrtka plaća B2C tvrtku tako da potonja prvo ponudi usluge ili robu svojim kupcima. U ovom slučaju postoji obostrano koristan odnos između tvrtki: B2B tvrtka pronalazi nove kanale prodaje za svoje proizvode, nove potencijalne kupce, a za B2C tvrtku prednosti su u pružanju šireg asortimana proizvoda, povećanju prodaje.
E2E, razmjena na razmjenu, razmjena - razmjena. Ova vrsta odnosa je između prodavača i kupaca ili unutar iste burze ili između različitih burzi.

Poglavlje 2. Platforme e-trgovine

Kako obujam globalne prodaje na internetu svake godine raste, tvrtke se sve više pitaju kako ući na globalno tržište e-trgovine. Odgovor leži u izboru prikladne platforme koja će zadovoljiti potrebe određenog prodavača.

Prilikom odabira određene platforme, tvrtke bi trebale pristupiti odgovorno, uzimajući u obzir opterećenje buduće stranice, uključujući njezinu dubinu pregleda, promet. Također je vrijedno razmotriti financijske mogućnosti tvrtke, zadatke poduzeća za razvoj usluga u budućnosti.

Prilikom uspoređivanja platformi koriste se sljedeći pokazatelji:

funkcionalni potencijal;
Sposobnost prilagodbe sustava;
Sposobnost obrade velikih baza podataka;
Fleksibilnost u upravljanju podacima;
Vrijeme puštanja sustava u rad;
Dostupnost dodatnih ekstenzija, aplikacija;
Trošak softvera, uvođenje sustava;
Redovitost ažuriranja;
Kvaliteta tehničke podrške.

Glavne globalne platforme e-trgovine prikazane su na sljedećoj slici:

Sl. 1. Glavne globalne platforme za e-trgovinu u svijetu

Vrijedno je opisati svaku od platformi:

1) WordPress je jedna od najpopularnijih platformi za e-trgovinu. Ovaj sustav je vrlo praktičan zbog velike brzine instalacije i dostupne dokumentacije. Ovu platformu koriste i web-mjesta trgovina i blogovi. Prvi pokazuju manji interes za ovu platformu zbog jednostavnosti funkcionalnosti. WordPress ima širok raspon jezika, razne dodatke i jednostavan je za upravljanje.
2) Druga najpopularnija platforma - Joomla. Odlikuje se praktičnim sučeljem, ali njegov nedostatak leži u pojavi sigurnosnih problema prilikom instaliranja dodatnih proširenja, dodataka, iako bez njih sustav pruža dovoljnu razinu sigurnosti.
3) Drupal među gore navedenim platformama, zauzima treće mjesto po popularnosti. Prednosti ovog sustava su mogućnost značajnog proširenja funkcionalnosti prilagođene specifičnim potrebama, ali je vrlo teško koristiti ovu platformu.
4) magento, koristi se za velike projekte u području e-trgovine, koristi se na samo 1% svih web stranica u svijetu. Prednosti ovog sustava su u stabilnom izdanju ažuriranja, dostupnosti različitih jezika korištenja, mogućnosti korištenja besplatne verzije za upoznavanje s platformom. Osim toga, ovaj se sustav može prilagoditi vrlo različitim tvrtkama. Među nedostacima je i obvezno angažiranje kvalificiranog programera od strane tvrtke koja se odluči raditi na ovoj platformi, budući da je korištenje ovog sustava dosta komplicirano.

Glavni korisnici ove platforme su sljedeće:

Slika 2. Glavne tvrtke koje koriste Magento platformu

5) Demandware prepoznat kao vrlo težak za korištenje i usmjeren na rad s velikim projektima. Prednosti ovog sustava uključuju sigurnost, pouzdanost, fleksibilnost u korištenju. Glavni nedostatak ove platforme je visoka naknada za licencu, koja predstavlja prag za ulazak velikih tvrtki na platformu: od 0,75% do 1,25% prodaje putem internetske trgovine mjesečno.

Sljedeće tvrtke koriste ovaj sustav:

Slika 3. Glavne tvrtke koje koriste Demandware platformu

6) IBM WebSphere Commerce Platforma omogućuje interakciju s potrošačima ili tvrtkama izravno ili putem partnera. Prednosti ovog sustava uključuju mogućnost podrške stranici 24 sata dnevno, kao i visoku kvalitetu pruženih usluga.

Tvrtke koje koriste ovu platformu uključuju sljedeće:

Slika 2 Glavne tvrtke koje koriste IBM WebSphere Commerce platformu

Poglavlje 3. Trendovi e-trgovine

Vrijedi priznati da je ovo tržište dobilo veliki razvoj kako u svijetu tako iu Rusiji. Prosječna stopa rasta u svijetu iznosi 18-20%, u Rusiji - 17-18% godišnje. Prema istraživačima, ovo tržište je još uvijek u povojima, unatoč širenju raznih usluga e-trgovine. No, opće je prihvaćeno da tvrtke koje se ne razvijaju u tom smjeru definitivno mogu nestati s tržišta u budućnosti. No, vrijedno je napomenuti da u Rusiji, kao iu Sjedinjenim Državama, veliki broj internetskih trgovina pripada malom broju izvanmrežnih mreža, a proces apsorpcije se nastavlja.

Promjene na globalnom tržištu e-trgovine možete pratiti na sljedećem grafikonu:

Riža. 4. Svjetsko tržište e-trgovine 2012.-2017., bilijuni, postotna promjena

Trendovi ovog tržišta uključuju raširenu upotrebu Mcommercea, koja sve više uzima maha. Procjenjuje se da ako tvrtka ne prilagodi svoje usluge mobilnim telefonima, postoji velika vjerojatnost gubitka 25% korisnika.

Također je moguće odrediti višekanalnost u odnosu na tržišne trendove: za internetske trgovine ovo je otvaranje točaka izdavanja robe, za offline tvrtke potrebno je otvoriti internetske trgovine.

Još je popularnija i potrebnija za tvrtke korištenje Big Data, koji uključuje analizu velikih baza podataka s naknadnom identifikacijom teško odredivih odnosa između pojedinih pokazatelja. Dobivene rezultate tvrtke naknadno koriste u određivanju daljnjih radnji za uspješno funkcioniranje na tržištu. Korištenje Big Data pridonosi produbljivanju personalizacije trgovina, komplicira mehanizam za postavljanje odabira proizvoda, ali je to istovremeno i plus za potrošača, budući da može prilagoditi izbor svojim preferencijama, a popis kriterija za odabir proizvoda postaje sve veći, čineći proizvode prikazane na kraju odabira prikladnijima za pojedinog kupca.

Logistika je dobila aktivan razvoj na tržištu e-trgovine. S obzirom na rusku stvarnost, ovaj problem je akutan. Do danas se gradi veliki broj distribucijskih točaka robe, postavljaju kanali isporuke koji bi mogli osigurati kratko vrijeme putovanja proizvoda od prodavača do potrošača.

Osim toga, vrijedno je napomenuti da se razvija i automatizacija trgovine: dok svjetski divovi (Amazon, na primjer) imaju te mogućnosti, ali kasnije automatizacija kupnje, prikupljanja narudžbi, dostave itd. bit će u širokoj upotrebi u Rusiji.

Dakle, možemo zaključiti da se tržište e-trgovine brzo razvija i raste ne samo u Ruskoj Federaciji, već iu cijelom svijetu. To se očituje u potrazi za novim pristupima trgovini putem interneta, te traženju novih kanala za korištenje e-trgovine. Unatoč velikoj konkurenciji, tržišta postsovjetskog prostora još nisu na istoj razini kao svjetska, ali, što je važno, ruski prodavači, shvaćajući to, pokušavaju se prilagoditi postojećim uvjetima. Kako se informacijske tehnologije razvijaju, povećavat će se polje djelovanja na kojem će se ruske tvrtke moći dokazati.

Prijevod

Od prevoditelja: ovaj prijevod namijenjen je onima koji prave prve korake u području e-trgovine ili tek razmišljaju o stvaranju posla na ovom području. Ovdje je prilično krupnim potezima ocrtano od čega vrijedi krenuti i o čemu je poželjno razmišljati na početku ovog dugog (i, naravno, zanimljivog) puta. Odlučili smo materijalu dodati nekoliko poveznica na naše članke i prijevode - možete se pozvati na njih kako biste detaljnije proučili brojna pitanja pokrenuta u ovoj temi.

Možda ste nedavno razmišljali o pokretanju poslovanja e-trgovine, kao i mnogi drugi. I to ne čudi, s obzirom na povećanje prodaje na ovom području od 12% samo u SAD-u u 2013. godini. To znači da je ukupni prihod od takve prodaje iznosio oko 296 milijardi dolara. Inače, industrija e-trgovine u Indiji također se proširila za 30% u odnosu na prošlu godinu 2013. godine. Sada je udio prihoda od e-trgovine 12,6 milijardi dolara.

O tome koje značajke karakteriziraju američku e-trgovinu možete pročitati u našem postu "Što ruska e-trgovina može naučiti od američke"

Gledajući gore navedene brojke, mogli biste pomisliti da je ova industrija prevelika da biste se bavili takvim aktivnostima, ali to jednostavno nije točno. Dapače, bit će vam lakše otvoriti vlastiti posao i početi prodavati proizvode, upravo zato što je ovo tržište tako veliko. Da, ovdje postoji konkurencija, ali postoji i ogroman broj kupaca koji s novčanikom pri ruci pregledavaju ponuđenu robu u online trgovinama.

Ovaj članak će vam pokazati kako pokrenuti posao e-trgovine iz temelja, izgrađujući snažnu bazu, tako da vaše poslovanje može pravilno rasti i razvijati se. Nećemo ulaziti u složenije procese poput organizacije prodaje i logistike, jer oni nisu glavni problemi u startu.

Početak rada

E-commerce je jedna od onih vrsta poslova kojima je najlakše pokrenuti vlastiti posao, jer ovdje nećete naići na posebne prepreke. Ne treba vam puno kapitala, ne treba vam web stranica od 10.000 dolara, ne morate svaki mjesec trošiti 4.000 dolara na neproizvodne troškove, a ne trebate čak ni imati skladište. O temi skladišta detaljnije ćemo razgovarati malo kasnije.

Naravno, savjeti u nastavku su prilično univerzalni, ali ako vas zanimaju regionalne značajke e-trgovine, savjetujemo vam da pogledate našu publikaciju "7 čimbenika uspjeha za internetsku trgovinu u Runetu".

Prvo što trebate učiniti je definirati svoje ciljeve e-trgovine: želite li otvoriti svojevrsni "šoping centar" i prodavati sve što vam dođe pod ruku? Ili biste radije stvorili specijaliziranu trgovinu koja se usredotočuje na zadovoljavanje specifičnih potreba društva prodajom svojih proizvoda?

Vjerojatnije je da će trgovački centri uspjeti kada se trguje u velikim razmjerima, a postoji i stalni rizik od neuspjeha ako nemate puno kapitala za ulaganje, nemate resurse za kvalitetno istraživanje tržišta i slično. Također u ovom slučaju potrebno je mnogo više vremena za kupnju velikog asortimana robe od pouzdanih dobavljača.

Najbolja opcija za vas na samom početku je da odaberete određenu specijalizaciju, odnosno nišu, drugim riječima. Ovo je malo područje tržišta na kojem ćete nastojati zauzeti vodeću poziciju kao stručnjak u ovom području. Primjeri ovdje su: oprema za jahanje, oprema za skutere, originalne motociklističke kacige, tisak na majice ili igračke za djecu od 3 do 6 godina. Odabirom niše značajno povećavate šanse za uspjeh, a ujedno i znatno olakšavate pronalaženje dobavljača, upravljanje prodajom i logistikom.

Morat ćete pronaći pouzdane dobavljače kako biste trgovali kvalitetnom robom. Potražite dobavljače u svom području i pogledajte što nude. Ako kupujete proizvod iz druge zemlje, trebali biste proučiti uvozne propise i sustav uvoznih carina. Ako ne želite održavati previše prostora za pohranu, onda je također dobar sustav dropshippinga, gdje u biti kupujete od dobavljača samo kada kupac naruči kod vas. Dakle, nedostatak rizika čini ovu opciju sasvim prikladnom za vas u ranim fazama.

Dakle, nakon što ste odlučili što želite prodati, sljedeći korak je razmotriti gdje prodati. Ne brinite se previše o tome, budući da je e-trgovina danas velika industrija, a postoje deseci mjesta za prodaju na kojima možete navesti svoje artikle, čak i s ograničenim budžetom ili bez njega!

Izgradnja visokoprofesionalnog brenda

Kada gradite brend putem platformi za e-trgovinu i/ili tržišta, trebali biste imati dosljednu publiku za kupnju kao i dovoljan kapital. Trebali biste upotrijebiti ovaj kapital za ponovno ulaganje u svoje internet poslovanje, čime ćete povećati prodaju i cjelokupni razvoj vaše aktivnosti online trgovanja.

Prvo što trebate učiniti je ispravno se predstaviti na Internetu, što će zahtijevati razvoj specijalizirane web stranice za prodaju robe. Izrada stranice za e-trgovinu nije lak zadatak, zbog čega je najbolje angažirati web dizajnera – nemojte pokušavati sami izraditi stranicu. Zamolite ga da koristi platforme za razvoj web stranica. Omogućuju vam da sami napravite male promjene bez pomoći web dizajnera i tako ćete izbjeći buduće troškove.

Vaš logotip i robna marka također su važni čimbenici koje treba uzeti u obzir. O njima ovisi što će kupci povezati s vašim proizvodima. Unajmite profesionalnog grafičkog dizajnera i neka on/ona dizajnira prekrasan logo koji savršeno odražava vaše poslovanje.

Izrada jedinstvene prodajne ponude (USP)

Kako vaša tvrtka postaje sve poznatija, morat ćete razmišljati o jedinstvenoj prodajnoj ponudi (USP). Lako je s vremena na vrijeme prodati poneki artikal, ali proširiti svoje poslovanje i time povećati prodaju i prihod je puno teže, a to zahtijeva pažljivije planiranje, pripremu, ali i intenzivniji rad.

Vaš USP je ono što vas izdvaja od konkurencije, to je razlog zašto će vaši kupci kupovati od vas umjesto njih. Prilikom sastavljanja USP-a, morate razmišljati o nedostacima industrije i kako se oni mogu ispraviti. To mogu biti produžena jamstva, skraćeno vrijeme isporuke, poboljšana korisnička podrška ili detaljni katalozi proizvoda koji će kupcima pomoći da kupe upravo ono što im je potrebno.

Mnoge tvrtke za e-trgovinu odabiru cijenu kao svoj USP i, u većini slučajeva, to negativno utječe na njih. Kupci koji traže najjeftiniji proizvod najvjerojatnije nisu kupci koje tražite. Postoji mogućnost da još uvijek nemate dovoljno kapitala zbog činjenice da želite kupiti robu po niskoj cijeni, što zahtijeva masovnu kupnju. Štoviše, ako vaša trgovina nije specijalizirana za prodaju sniženih artikala, vaši će kupci otići negdje drugdje čim netko ponudi jeftinije artikle.

Pratite važne informacije i ključne metrike

Praćenje značajnih informacija i ključnih mjernih podataka vrlo je važno jer će vam to pomoći da poboljšate svoju izvedbu i nosite se s budućim izazovima. Analizirati informacije znači objektivno vrednovati svoje poslovanje. Jednostavno ne možete raspravljati s podacima ako su pred vama.

Najdostupniji KPI i najlakši za praćenje je stopa konverzije. Prikazuje broj korisnika koji su kupili proizvod od vas u odnosu na broj svih posjetitelja vaše internet trgovine. Na primjer, ako je 1000 ljudi posjetilo vašu web-lokaciju, ali samo 20 njih je kupilo, tada bi stopa konverzije bila 2%.

Još jedna metrika koju treba pogledati je trošak stjecanja kupca (CAC ili CAC, trošak stjecanja kupca), koji odražava koliko je novca potrošeno na uvjeravanje kupaca da kupe nešto u vašoj internetskoj trgovini. Na primjer, ako ste potrošili 2000 USD nagovarajući 50 posjetitelja da kupe od vas, vaš CAC bi bio 40 USD. Što je ovaj broj manji, to bolje.

Broj "kolica" također je važan, jer odražava koliko je posjetitelja htjelo kupiti od vas, odnosno broj vaših potencijalnih kupaca. Pokušajte zadržati ovu brojku što je moguće nižom - visoka vrijednost ovog pokazatelja može značiti da vašoj web stranici treba malo poraditi.

Prosječna vrijednost narudžbe (CVZ ili AOV, Average Order Value) prosječan je iznos novca koji jedan kupac potroši na kupnju na vašoj web-lokaciji. Trebate nastojati stalno povećavati ovu brojku, na primjer, dodjeljivanjem popusta za velike narudžbe ili dodatnom ponudom raznih srodnih proizvoda ili nečeg sličnog. Amazon izvrsno radi u korištenju ove tehnike postavljajući veze u odjeljak "Korisnici koji kupuju ovu stavku također kupuju...".

Vrijednost kupca tijekom njegovog životnog ciklusa (LTV, Lifetime Value) smatra se najvažnijim pokazateljem u e-trgovini. Odražava ukupan iznos novca koji je potrošio jedan kupac minus trošak njegovog privlačenja. Dakle, ako, na primjer, kupac ponovno posjeti vašu internetsku trgovinu četiri puta i ukupno potroši 600 USD, tada će LTV vrijednost biti 560 USD, pod pretpostavkom da ste potrošili 40 USD da ih nabavite.

Praćenjem gore navedenih informacija i ključnih mjernih podataka moći ćete točno znati koliko je uspješno vaše online poslovanje u bilo kojoj fazi. Ovo može biti od velike pomoći kada počnete planirati proširiti svoje poslovanje, proširiti svoj inventar, povećati prihod, dobiti više prometa na svojoj web stranici i slično.

U studenom 2016. analitičari istraživanja tržišta RBC-a proveli su opsežnu studiju tržišta e-trgovine u Rusiji. Analizirali su glavne pokazatelje industrije, proveli sociološko istraživanje među 3000 online kupaca iz cijele Rusije. Studija daje analizu rezultata ankete, procjene stanja ruskog tržišta e-trgovine i trendova za 2016.-2017.

Rusbase daje glavne teze izvješća. Više detalja: slijedite link.

Ostala izvješća RBC-a Istraživanje tržišta: .

Nominalno, za 9 mjeseci 2016. rast prometa trgovine na malo prehrambenim i neprehrambenim proizvodima iznosio je svega 2,4%. Realni rast, koji uzima u obzir inflaciju potrošača, bio je negativan i iznosio je -5,3%. U kontekstu krize i pada potražnje potrošača, tržište e-trgovine uspjelo je pokazati pozitivan trend - oko 6%. Najbolje je prošao sektor maloprodaje neprehrambenih proizvoda – uspio je povećati svoj udio u ukupnom prometu s 3,8% u 2015. na 4,2% u 2016. godini.

Prema RBC Market Research, u 2016. godini promet cijelog tržišta (bez prodaje kupona za popuste) iznosit će 944,3 milijarde rubalja, što je 5,8% više nego u 2015. godini.

Dinamika obujma B2C segmenta ruskog tržišta e-trgovine u 2009-2016, milijarde rubalja, %

Svake godine prekogranična trgovina zauzima sve veći udio u strukturi robnog segmenta ruskog tržišta e-trgovine. Strane internetske trgovine nastoje "pobijediti" ruske tvrtke zbog nižih cijena i proširenog asortimana robe. To pojačava konkurenciju na već vrlo konkurentnom tržištu. Povećanje prisutnosti stranih igrača na tržištu e-trgovine već nekoliko godina zabrinjava i vrhunske domaće online trgovce i regulatore.

U listopadu 2016. Federalna carinska služba predložila je snižavanje praga za bescarinski uvoz robe iz stranih internetskih trgovina u Rusiju, a u prosincu je Ministarstvo financija objavilo da bi prekogranična internetska trgovina trebala biti podvrgnuta istim porezima i pristojbama kao offline maloprodaja. S obzirom na to, strane internetske trgovine pokušavaju minimizirati moguću štetu - na primjer, neke već daju ruskim online projektima pravo postavljanja robe na svoje web stranice, što omogućuje proširenje raspona prekograničnih igrača i povećanje broja kupaca Ruske internetske trgovine.

Usluge se kupuju sve manje

Drugi veliki segment ruske internet trgovine (plaćene internetske usluge) inferioran je u odnosu na druge sektore kako po stopi razvoja tako i po tržišnom udjelu. Ako su u 2014. godini plaćene internetske usluge zauzimale 14,1% tržišta e-trgovine, do 2016. njihov se udio smanjio na 11,8%. U novčanom smislu, segment plaćenih usluga nije doživio značajne promjene: 2014. iznosio je 113,7 milijardi rubalja, a 2016. njegov promet nije premašio 111,0 milijardi rubalja.

Potrošači traže uštedu

Prema rezultatima RBC Market Research anketa, velika većina ruskih online kupaca je barem jednom kupila uz pomoć . Međutim, 6 od 10 ispitanika pokušava rjeđe kupovati putem interneta. 37% online kupaca izvijestilo je da se tijekom prošle godine (od studenog 2015. do studenog 2016.) njihova potrošnja na robu i usluge na mreži smanjila. Za 26% prema anketi troškovi se nisu promijenili, a za 25% ispitanika su porasli.

Dinamika promjene potrošnje na kupnju u internetskim trgovinama, 2015.-2016., % ispitanika koji su kupovali u online trgovinama

Istovremeno, svaki četvrti ispitanik u 2016. godini povećao je potrošnju na kupnju putem interneta u odnosu na prošlu godinu. Konkretno, 50% ispitanika počelo je češće kupovati putem interneta, a 11% je počelo kupovati skuplju robu i usluge. Međutim, više od polovice ispitanika to izravno povezuje s rastom cijena. Također, rast cijena jedan je od razloga pozitivne dinamike tržišta e-trgovine.

U odnosu na prethodnu godinu, broj ispitanika koji su zabilježili rast cijena smanjen je sa 69% na 57%. Istodobno, udio onih koji su počeli češće kupovati porastao je za 10%. Unatoč usporavanju rasta cijena, ono je još uvijek vidljivo za većinu Rusa. To, međutim, ne utječe na potražnju na tržištu e-trgovine - ona nastavlja rasti.

Dinamika promjena u razlozima koji utječu na povećanje troškova, 2015.-2016., % ispitanika koji su povećali troškove na internetu

Dostava gubi na popularnosti, a gotovo svi su zainteresirani za popuste

Tijekom posljednje dvije godine, sve je veći broj potrošača koji preferiraju značajku preuzimanja u odnosu na druge modele kupovine putem interneta. U 2016. iznosio je 53,9%.

Dva su razloga za to: prvo, internetske trgovine šire svoju mrežu distribucijskih točaka (i to ne samo u velikim gradovima, već i u regijama), i drugo, kupci pokušavaju uštedjeti novac tijekom krize. Narudžba s naknadnom isporukom, zauzvrat, gubi popularnost dvije godine. Najnepopularnija opcija je naručiti i preuzeti u najbližoj maloprodajnoj trgovini (jer malo trgovaca provodi višekanalnu strategiju razvoja).

„Koji načini kupnje robe putem interneta su za vas NAJPORODNIJI?“, 2014. – 2016.*, % ispitanika koji su kupovali robu u internetskim trgovinama

Pravilno provedena prodaja pomoći će povećati promet i povećati konverziju internetskih trgovina: 2016. godine 91% ispitanika počelo je obraćati pozornost na promocije i posebne ponude.

Kupci vjeruju karticama, ali ne i elektroničkom novcu

Od 2010. do 2016. udio online kupaca koji plaćaju gotovinom pao je sa 70% na 46%. 70% kupaca preferira plaćanje plastičnim karticama. Usluge gube popularnost - WebMoney, Yandex Money, RBK Money. No, zahvaljujući integraciji u mobitel, uspjeli su preokrenuti negativni trend posljednjih godina – u 2016. godini udio kupaca koji koriste elektroničke novčanike porastao je s 12% na 17%. Međunarodni sustavi elektroničkog plaćanja (QIWI, PayPal i drugi) popularni su kod još 15% online kupaca.